Лайфхак №1. “Разговаривайте с клиентами”
Казалось бы, пункт понятен без слов. Но многие пренебрегают этим простым правилом, молча отпуская то, что попросил клиент, не задумываясь, что люди могут брать известные им препараты просто по привычке. Например, цитрамон от головной боли или активированный уголь от всех кишечных проблем. При этом, препарат за которым они пришли, может не решать их истинную проблему. Возможно даже, они сами назначили его себе “по старой памяти”. Разомкните этот круг – спросите, какую проблему хочет решить человек и задайте уточняющие вопросы. Чем больше вы узнаете о клиенте и его проблеме, тем с большей долей вероятности сможете предложить ему подходящий лекарственный препарат. Не нужно додумывать и решать за клиента. Ведите диалог, диагностируйте потребности и обращайте внимание на обратную связь на ваши предложения. Это позволит грамотно проработать возражения и этично предложить клиенту то, что ему поможет.Лайфхак №2. “Консультируйте посетителей понятными словами”.
Большинство посетителей аптеки не имеют медицинского или фармацевтического образования. Приходя в аптеку, они зачастую обращаются за консультацией о препарате к сотруднику за аптечной стойкой. Отвечая на вопросы: “Что это? А это для чего?” - не сыпьте в покупателя профессиональными терминами, лучше расскажите о лекарстве максимально доступно, чтобы стало понятно даже ребенку. Возможно, когда-то вы были отличником и знаете все о препарате, но не стоит описывать покупателю в подробностях фармакокинетику. Дополнительная непонятная информация может отпугнуть клиента, он захочет самостоятельно проверить полученные знания и уйдет из аптеки. А вот четкий ответ простыми словами сможет расположить клиента и, соответственно, увеличить продажи.Лайфхак №3. “Рекомендуйте конкретные лекарственные препараты”.
Предлагая “какие-нибудь” пребиотики или витамины, вы затрудняете выбор покупателю и свою работу. Хорошая рекомендация должна содержать конкретный препарат, описывать его конкретные свойства и рассказывать, какой эффект он даст клиенту, исходя из его потребностей. В случае, когда предлагаете клиенту выбор из нескольких препаратов одной группы, не забудь рассказать разницу между ними.Лайфхак №4. “Дайте клиенту выбор. Предлагайте как оригинал, так и аналоги препарата”.
Наверняка многие слышали, что первым делом нужно предлагать оригинальный препарат. Но так же, убедились на практике, что такая техника продаж не всегда работает. Первый взгляд на человека не позволяет определить со 100% вероятностью, что ему важнее: цена или качество. Покажите клиенту несколько препаратов – оригинал, копию и российскую копию – дайте клиенту выбор между ними. Так, человек сам определит, что ему важнее и совершит покупку.Лайфхак №5. “Не судите об эффективности/неэффективности препарата на своем прошлом опыте”.
Вы можете иметь своё личное мнение об эффективности или неэффективности того, или иного препарата, основываясь на том, помог или не помог он вам или вашим знакомым, родственникам. Но это не значит, что данный препарат окажет идентичное действие на вашего покупателя. Рекомендовать препарат стоит исходя из его установленных фармакологических свойств и назначения, определенных производителем, а также наличия показаний к применению у клиента. Избавьтесь от собственных предрассудков и продавать станет легче.Лайфхак №6 “Не бойтесь отказов”.
Слышать отказ, в ответ на предложение бывает обидно. Слово “нет” отбивает все желание давать рекомендации в будущем. С этим сталкивается каждый, кто связан с продажами. Но не стоит расстраиваться. Ежедневно, любой человек слышит около десятка различных предложений что-то купить и отказывается уже по привычке, иногда, даже не прослушав предложение. Не принимайте отказы на свой счет. А лучше сосредоточьте на том, что кроме отказов, бывают и согласия. И на 10 предложений, кто-то один скажет “да”.Лайфхак №7 “Тренируйтесь презентовать товар”.
Чем чаще вы будете презентовать товар, тем чаще будете получать положительный ответ. Во-первых, во время презентации вы отработаете навык общения с покупателем и со временем перестанете испытывать дискомфорт, делая допродажу. Во-вторых, согласно воронке продаж, чем чаще вы будете предлагать, тем больше клиентов совершает целевое действие и купят продукт, предложенный вами. Следуйте предыдущему совету и не боитесь отказов. Чаще презентуйте товар, и ваши продажи будут расти. Главное помните, что выгода клиента стоит впереди вашей. Если ваше предложение ценно для клиента, ваши старания обязательно окупятся.Лайфхак №8 “Учитесь работать с возражениями”.
Для многих фармацевтических работников, сделать предложение продукта не так сложно, как отработать дальнейшие возражения. Отказ вызывает ступор, работник первого стола соглашается с покупателем и не может совершить допродажу. Здесь важно поговорить и попытаться выяснить, чем мотивирован отказ. Если товар, который вы предлагаете не нужен клиенту и не принесет ему пользы, то уважительно отнеситесь к покупателю и отступите. Но если вы понимаете, что предложение принесет дополнительную пользу или поможет минимизировать возможный вред, попробуйте объяснить клиенту ценность, разумно аргументируйте ваше предложение, сохраняя вежливый тон и спокойствие. Даже если после аргументов вы получите отказ, вы будете точно знать, что сделали все, что могли.Лайфхак №9 “Освойте навык комплексной продажи”.
Любая допродажа должна быть обоснована и иметь логическую взаимосвязь с первоначальной покупкой. Разговаривайте с клиентами и давайте им рекомендации, что поможет ускорить лечение. Например, рекомендуйте пребиотики в дополнение к антибиотикам.Лайфхак №10 “Не забывайте про этику продажи. Не навязывайте и не дезинформируйте”.
Любая продажа в аптеке должна быть основана на пользе для потребителя. Успешная сделка происходит тогда, когда есть желание помочь с одной стороны, и доверие с другой. И всегда помните, что окончательное решение принимает покупатель. Проявите свои знания для заботы о клиенте, будьте доброжелательны, тренируйте различные техники продаж и у вас все получится.На последок, не существует волшебного метода, который действует всегда. Все советы по продажам, описанные в этой статье, будут иметь разную эффективность в каждой аптеке и каждой конкретной ситуации. Пробуйте, тестируйте, практикуйте и у вас все получится. Легкой работы и высоких продаж!